So läuft die Preisverhandlung für den Verkauf Ihrer Immobilie optimal
Wer seine Immobilie verkaufen möchte, hat eine Reihe von Hürden zu meistern. Nicht zuletzt ist das die Preisverhandlung mit dem potenziellen Käufer. Zwischen einer guten und weniger guten Verhandlung seitens des Verkäufers liegen dann nicht selten viele Tausend Euro.
Sich eine Strategie zurechtlegen
Eine gute Vorbereitung ist der halbe Weg zum Verhandlungserfolg. Legen Sie sich Ihre Argumente zurecht, versuchen Sie zudem, sich in die Position der potenziellen Käufer hineinzuversetzen. So lassen sich die Gegenargumente vorwegnehmen und Sie werden nicht überrascht. Legen Sie sich einen realistischen Ausgangspunkt für die Verhandlungen fest und auch ein Preisminimum, das nicht unterschritten werden soll. Trotz dieses Strategierahmens sollten Sie noch flexibel genug sein, auf den Käufer eingehen zu können.
Positives hervorheben
Mit obigem Punkt einher geht auch die Überlegung, welche Argumente auf Ihrer Seite stehen. Wie ist die Lage der Immobilie? Ist ein Kindergarten, die Schule in der Nähe? Wie ist die Anbindung zum öffentlichen Verkehrsnetz? Kommt man schnell zur Autobahn? Je nach Käufer können hier unterschiedliche Punkte wichtig sein. In den Verhandlungen wird meist deutlich, was der Gegenseite wichtig ist an der Immobilie – das sollten sie verstärken. Umgekehrt ist ein Verschweigen oder Überspielen negativer Punkte keine gute Idee. Seien Sie ehrlich, verschweigen Sie nichts, gehen Sie auch auf kritische Punkte ein. Wenn das Positive überwiegt, wird auch die Gegenseite das so wahrnehmen.
Sachlich, ehrlich, freundlich
Da Sie Ihre Immobilie verkaufen wollen, ist die Verhandlung aus Ihrer Sicht ein Verkaufsgespräch. Dass bedeutet aber nicht, dass Sie wie ein Vertriebsprofi auftreten müssen. Verstellen Sie sich nicht, seien Sie freundlich und ehrlich. Der Ton in der Verhandlung sollte immer sachlich bleiben, Verhandlungen werden mit Argumenten geführt, nicht mit sinnlosen Diskussionen. Geben Sie nicht den Entertainer, der eine Anekdote nach der anderen von sich gibt, erzählen Sie auch nicht Ihre Familiengeschichte. Der Käufer interessiert sich in erster Linie für die Immobilie, auf dieser Ebene sollte auch das Gespräch stattfinden. Gehen Sie stets auf den potenziellen Käufer zu – manche möchten schon viel bei der Besichtigung wissen, andere lieber in Ruhe gemeinsam am Tisch wichtige Dinge besprechen. Noch andere wollen am liebsten gleich alles auf Papier haben. Seien Sie für jeden dieser Wünsche vorbereitet.
Verhandlung durch Dritte
Trauen Sie es sich selbst nicht zu, die Verhandlungen zu führen, können Sie diese auch einem Dritten überlassen. Ein Makler führt die Verhandlung in Ihrem Sinne – seine Provision hängt schließlich davon ab –, aber wenn Sie nicht auf einen Makler zurückgreifen wollen, ist vielleicht jemand mit Verhandlungsgeschick in der Familie oder Freundeskreis. Die Person muss natürlich vertrauenswürdig sein. Bestenfalls ist sie auch bereits im Vorfeld in den Verkaufsprozess involviert, damit der Käufer nicht von der Einbeziehung einer weiteren Person überrascht ist.